高档眼镜店的中国生意经

2016-07-27 15:21:24   浏览量(51)

    早上九点,孙晓亚准时走进店内,将摆了有些时日的眼镜从最显眼的位置撤下,换上最新到货的款式。在这个位置,连D&G、Prada这样的大牌都很难沾光,它永远只留给宾利和林德伯格这些价格动辄上万的眼镜品牌。

  这里是LensCrafters亮视点位于北京王府井(600859,股吧)步行街的高端精品眼镜店LC+,它是目前全国仅有的两家店之一,孙晓亚是这家的店长。

       在LC+的正对面,是装修一新的新东安市场,王府井最核心的商业中心。在这条不足一公里的步行街上,汇集了Armani、Gucci、Cartier等在内的众多国际时尚品牌,以及超过100家来自瑞士的表行,劳力士、欧米茄、积家、宇舶、豪雅……一位在王府井工作超过40年的修表师傅说:“这儿的表,只有你想不到的,没有你买不到的。”

  奢侈品牌在王府井扎堆,但卖高档眼镜的就只有亮视点一家。开业不到俩月,孙晓亚就着实领教了客户“烧钱”的本事。她说,开业当天,一个山西人进来还不到5分钟,就买下了一副价值15万元人民币的宾利眼镜。这些来买眼镜的人,大多是东北和山西的富商,他们最中意镶金、甚至是镶钻的镜架。”

  孙晓亚说,为了给有钱人创造更优越的购物环境,光在装潢和店门设计上,公司就花了将近200万元。进口实木地板、冷金属墙柜、一水儿的钢琴漆家具。类似时尚T台的Runway Table上,最新潮的眼镜产品排列得错落有致。一旁的电脑还会根据你的脸型,在你尚未试镜之前,为你推荐相适的镜框。

  沿着红色走廊拾级而上,是二层的VIP区域。在这里,透明的开放式镜片加工中心也不再对镜片加工遮遮掩掩。视力检查、眼疾治疗等服务都在这里一条龙完成。如果有特殊要求,服务人员甚至可以为客户预约大医院的眼科专家。

  相比邻街的Nike、Adidas、GAP这些时尚品牌专卖店的门庭若市,虽然光顾亮视点LC+的客流可以忽略不计,但是,它却成为王府井步行街一道独特的风景。

  据全球最大的眼镜集团陆逊梯卡(Luxottica)的统计显示,目前中国的眼镜市场总估值已经超过250亿元人民币,并且每年以10%左右的增长速度稳定提升,其中高端市场的价值份额占到将近9%。

  “中国眼镜市场的蛋糕太大了,我们只想切高端那一块。” 陆逊梯卡集团零售业务大中华区首席执行官费德雷(Frederic Seiller)在接受《中国经营报(博客,微博)》记者专访时表示。

  2006年,亮视点作为陆逊梯卡集团旗下的零售品牌,正式开始了自己在中国高端眼镜市场的布局。那一年,亮视点砸下8亿元人民币,先后吞并了北京雪亮、广东明廊和上海现代观点等国内知名的眼镜零售品牌。

  亮视点估算,中国高端眼镜的消费者数量大概在5000万到1亿左右,他们愿意花更多的钱,去获得更好的眼镜产品,比如更加适合自己脸型的镜框,以及更加精密的光学镜片。

  费德雷说,中国总共大概有5万家眼镜店,但是它们绝大部分都很传统,无论是店面装潢,还是客户体验,给人的感觉都非常的乏味。如果要吸引更高端的客户,眼镜店必须变得更加时尚。因此,亮视点更愿意开设比普通门店成本高出50%的精品店。

  “我们预测,每天平均大约有5万到10万人经过或者光顾我们的零售店。没有任何一个事物能比零售商店更好地传达品牌价值。”费德雷说。

  参照时尚业的更新速度,亮视点每隔3到4个月,就会推出新一季的镜框和镜片系列,并聘请来自日本和其他亚洲地区的年轻设计师,为品牌量身打造更加前卫的款式。

  近两年颇为流行的复古板材镜框风头不减,而且镜框的尺寸也变得越来越大。在颜色上,以往占绝对主流地位的黑色和咖啡色镜框,如今正在被白色、薄荷色、柠檬绿色、亚光红色这些色彩更加明快的款式所取代。

  从去年开始,亮视点旗下的三个自有品牌雷朋(Ray-Ban)、Oakley和Vogue均已经推出了针对亚洲人低鼻梁、高颧骨面部特征的China Collection系列,陆逊梯卡设在广东的工厂也对这三个品牌的镜架进行了调整。这也鼓励了亮视点对其他授权品牌的产品进行本土化的改造。费德雷表示,Prada和Burberry的产品都将在近期内根据亚洲人面部特征进行调整。

  在所有眼镜产品中,太阳镜的增长最为强势。其中,在中国市场认知度最高的雷朋首当其冲。孙晓亚介绍,在她的店中,1000到2000元的太阳镜占到了六成,其中主要的销量都来自于雷朋。

  价格上,不少品牌也一反常态的降低身段,推出更多令年轻人接受的款式。“以往Prada很少有2000元以下的太阳镜,但是现在,有相当一批是1000元到2000元的款式。”孙晓亚说。

  针对眼镜消费年轻化的趋势,亮视点通过在三里屯Village举办3D时尚摄影展,以及在香港时尚潮牌I.T和NOVO店中开设“店中店”,吸引更多年轻的意见领袖。“我们希望面对的客人是那些能够真正引领潮流的人,相对来说他们比较年轻,而且可以影响到更多的年轻人。”亮视点中国区副总裁龚嘉牧女士表示。

  与微博、豆瓣这些新社交媒体的合作,也让亮视点获得了更多双向沟通的机会。 “传统媒体的传播方向基本是单一的,我说你听,而微博是双向的,它不会撒谎,如果我做了一个很好的产品,我想知道它好在哪里,反之,如果这个产品很糟糕,那我也希望知道它为何糟糕。 通过微博这类新社交媒体,我们可以即时得到消费者对产品的反馈意见。”费德雷说。

  “中国是目前亮视点在全球范围内最具增长潜力的市场,我们非常看好高端眼镜业在这里的前景。”费德雷最后表示。

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