浅谈销售管理
中国养殖网 2007-4-24 14:27:48 石家庄华牧牧业有限责任公司
对一个企业来说，管理是非常重要的，但在销售环节中，业务管理、市场管理、客户管理及人力资源管理是决定业绩和团队凝集力的重要保证。
首先，业务管理方面。业务管理是日常人员管理的集中体现，在日常管理中应以考核办法为准则，加强与员工的沟通，加强团队凝聚力也是一名部门经理在业务管理方面的有效办法。只有坚持公司的日常管理条例，对员工进行考核，配以沟通技巧，善用奖惩方法才能把一个团队建设成一个有组织、有纪律、能打硬仗的团队，每个人都愿意受到尊重，也期望成长，这也是激发员工潜力，带领一个稳定团队、解决人才流失的最好方法，只有了解这个下属的性格，才能因人而教，方法得当。
其次，市场管理方面。每个部门经理对自己的市场得有一个系统的了解，进而对市场划分出：重点市场与非重点市场，然后对每个市场在人力、物力、财力促销方法上进行分配，以避免资源的浪费，发挥资源的最大效用。在重点市场上的重点客户与非重点客户的分类则是市场管理中的具体细节，在资源分配中的侧重点是重点客户。在规划市场的同时，对市场进行标杆户的树立也是运作市场中重要一环。标杆户的标准是：首先，.公司产品销量多于第二名一倍以上；第二，在当地市场人脉广；第三，有资金实力；第四，要有交通工具；最后，能.配合公司的政策活动。每个地级市树立1－2名，有助于其他非重点市场的开发，提高公司的品牌形象及 美誉度。每个部门经理应把市场运作前成熟于胸。
再次，客户管理方面。最重要的是对客户的分类（分为合同户、.一般用户、开发的千万客户、潜力户、及.意向户五种），但无论是哪类经销商，都必须对公司的经营理念、企业文化有意识的进行灌输，以提高客户对公司的认可度，其中客户的忠诚度、美誉度也是考核客户的一个标准。五类客户的中间应以合同户、潜力户、意向户为支持力度较大的对象，而三者也是相互衔接的，即：意向户转向潜力户，潜力户转向合同户，最终发展为标杆户。管理客户中最重要的是业务人员对客户的管理，不仅从日常业务联系、市场开发、市场规划还有公司产品的物流方面，即物流运输的建设。在小事上见远见以获取客户的认同，提高客户对业务人员管理的顺从，处理好公司与客户的合作关系。
最后，人力资源管理方面，每个部门经理要想拥有一支”铁军”,能够打胜仗的“铁军”，必须得从人才储备、人员结构、人才引进方面入手。一是人才储备，从不同知识层面、能力层面加强人才的储备，从下属中有潜质的重点培养以完善业务管理层面、层次拨出优秀的管理人才，作为领导中层的替补，在市场完善的同时建立管理团队。二是.人员结构，不能局限于营销一个专业，每个团队中都有各种知识型技能型的人才，在组建团队攻关开发市场时有人可用，组建成一个全面型的攻关团队。三是人才引进，不能仅仅引进单一型的专业人才，包括学生，原因很简单，虽然对公司企业文化认同上有很快的接受能力，但培养的时间、精力、财力也是十分浩大的，加大引进“空降兵”以提高团队战斗力，节约人才培养成本。四是为下属提供一个晋升的平台，机会人人平等，公平、公正、优秀为主的提供竞聘平台，通畅人才选拔的通路，为部门、公司提供优秀的后备力量。
首先，业务管理方面。业务管理是日常人员管理的集中体现，在日常管理中应以考核办法为准则，加强与员工的沟通，加强团队凝聚力也是一名部门经理在业务管理方面的有效办法。只有坚持公司的日常管理条例，对员工进行考核，配以沟通技巧，善用奖惩方法才能把一个团队建设成一个有组织、有纪律、能打硬仗的团队，每个人都愿意受到尊重，也期望成长，这也是激发员工潜力，带领一个稳定团队、解决人才流失的最好方法，只有了解这个下属的性格，才能因人而教，方法得当。
其次，市场管理方面。每个部门经理对自己的市场得有一个系统的了解，进而对市场划分出：重点市场与非重点市场，然后对每个市场在人力、物力、财力促销方法上进行分配，以避免资源的浪费，发挥资源的最大效用。在重点市场上的重点客户与非重点客户的分类则是市场管理中的具体细节，在资源分配中的侧重点是重点客户。在规划市场的同时，对市场进行标杆户的树立也是运作市场中重要一环。标杆户的标准是：首先，.公司产品销量多于第二名一倍以上；第二，在当地市场人脉广；第三，有资金实力；第四，要有交通工具；最后，能.配合公司的政策活动。每个地级市树立1－2名，有助于其他非重点市场的开发，提高公司的品牌形象及 美誉度。每个部门经理应把市场运作前成熟于胸。
再次，客户管理方面。最重要的是对客户的分类（分为合同户、.一般用户、开发的千万客户、潜力户、及.意向户五种），但无论是哪类经销商，都必须对公司的经营理念、企业文化有意识的进行灌输，以提高客户对公司的认可度，其中客户的忠诚度、美誉度也是考核客户的一个标准。五类客户的中间应以合同户、潜力户、意向户为支持力度较大的对象，而三者也是相互衔接的，即：意向户转向潜力户，潜力户转向合同户，最终发展为标杆户。管理客户中最重要的是业务人员对客户的管理，不仅从日常业务联系、市场开发、市场规划还有公司产品的物流方面，即物流运输的建设。在小事上见远见以获取客户的认同，提高客户对业务人员管理的顺从，处理好公司与客户的合作关系。
最后，人力资源管理方面，每个部门经理要想拥有一支”铁军”,能够打胜仗的“铁军”，必须得从人才储备、人员结构、人才引进方面入手。一是人才储备，从不同知识层面、能力层面加强人才的储备，从下属中有潜质的重点培养以完善业务管理层面、层次拨出优秀的管理人才，作为领导中层的替补，在市场完善的同时建立管理团队。二是.人员结构，不能局限于营销一个专业，每个团队中都有各种知识型技能型的人才，在组建团队攻关开发市场时有人可用，组建成一个全面型的攻关团队。三是人才引进，不能仅仅引进单一型的专业人才，包括学生，原因很简单，虽然对公司企业文化认同上有很快的接受能力，但培养的时间、精力、财力也是十分浩大的，加大引进“空降兵”以提高团队战斗力，节约人才培养成本。四是为下属提供一个晋升的平台，机会人人平等，公平、公正、优秀为主的提供竞聘平台，通畅人才选拔的通路，为部门、公司提供优秀的后备力量。
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