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兽药连锁经营

中国养殖网 2006-05-23 09:31:04 兽药论坛 浏览:1083次 评论(0) 字号:【

   中国动物药品业历经了从无到有、从小到大、从不规范到逐渐规范的过程,目前已拉开了行业“规则或制度开放”的序幕,在经历洗牌、调整、整合和发展的艰难变革中,在经历浮躁、冷静和激情的心理震荡后,有人说现在的中国动物药品行业是乍暖还寒。的确,中国动物药品行业眼下的变革是内因和外因在共同起作用,行业的变化阵痛是一种必然,对变革的适应是动物药品企业的根本趋向。时下,动物药品生产和经营企业都纷纷探索和尝试新的模式,比如兽药连锁经营.
一、兽药连锁经营所处背景(洗牌)环境之行业洗牌分析
     资本扩张  资本扩张本能是导致中国动物药品行业洗牌的基本内因。在过去很长一段时间内,动物药品行业的价值链存在大量无效环节,养殖户(场)为此要支付过高的成本,他们感受最深的是基层兽医“靠病养医”和“靠卖药养医”,加之以散养为主的养殖模式以及养殖和防疫技术的不普及,导致兽医的上述现象可以长期延续,并使本土动物药品企业竞争力下降,为非动物药品企业和国外动物保健“巨头”占领中国动物药品市场创造了机会。从过去的少有问津到现在的纷纷介入,与被一致看好的这是一块高利润市场有关.
     本着强烈的资本扩张需要,一些民营资本或上市公司开始重新整合价值链,主动参与行业洗牌.其结果不仅使中国动物药品行业中原有的交易费用下降,还使所有新游戏参与者都分享价值链重新整合带来的利润再分配,如建筑企业、动物药品企业、饲料企业的入主,拜耳、先灵葆雅、辉瑞等国外企业在中国或建厂、或建代表处或委托国内的代理销售。据统计,到2005年年底,国外在我国注册的动物药品有683个.
     需求潜力 巨大的市场需求潜力是导致行业“洗牌”的基本前提。从动物药品产值看,我国1986年实现8.7个亿,2002年为180亿元左右(是1986年的20倍还多),2004年为250亿元左右;全国从事动物药品生产经营的人员已经达到500万左右。中国目前的养殖总量在不断增大,禽类达到140亿只,猪13.5亿头,牛2亿头,羊6.5亿只。无疑,养殖业的发展带动了动物保健品的发展,巨大的动物药品市场需求与潜力吸引了世界上众多动物药品集团进入中国市场,其中维生素制剂、消毒药制剂和生物制品是国外动物保健品集团进军中国市场的主要产品群,部分国外品牌或产品甚至占据了较大的市场份额并形成了强势品牌影响力,这在集约化养殖场表现更为明显。显然,面对充满无限商机的中国动物药品市场,建立新的市场规则和秩序无疑是资本或商家的必然的战略选择。
     竞争压力  市场竞争压力是导致行业重新“洗牌”的基本外因。20世纪50年代以前,我国基本没有动物药品生产企业,兽药多数来源于人药中不合格的产品,动物用化学药品发展相当缓慢。但从20世纪80年代开始,全国各地陆续建立了28个动物用生物制品生产企业。截止到2004年,我国动物药品生产企业有2600多家,动物药品经营企业达到71900多家。在2006年1月7-8日在北京召开的首届兽药经理人竞争力拓展峰会上中国兽医药品监察所王泰健介绍说,2005年,全国通过兽药GMP验收的企业为736家,其中化药702家,生物制品34家,另外还有271家即将通过验收。在过去的小规模养殖情况下,动物疫病并不复杂;随着养殖规模的扩大、动物和畜产品交流的频繁,动物疫病及其混感疫病不断增加,对人类健康直接或潜在影响不断加大。这都表明,在不规范与规范、在非理性与理性、在淘汰与发展的过渡时期,中国动物药品的竞争压力空前加大,行业洗牌将更为凸显。
     行业认证  中国动物药品行业认证要求是导致行业重新“洗牌”的制度外因。目前动物药品管理的主要依据是《兽药管理条例》,自2004年国务院第404号令颁布后,农业部又制定了许多相关的管理法规和办法,如《兽药注册办法》、《新兽药审评办法》、《兽药非临床研究质量管理规范》(GLP)、《兽药临床试验管理规范》(GCP)、《兽药生产质量管理规范》(GMP)、《兽用中药材生产质量管理规范》(GAP)、《兽药经营质量管理规范》(GSP)(这个似乎并没有正式文件只有草议稿出台,江苏及东北等地是在用之做试点)等。此外,兽药地方标准废止、抗病毒化学药品禁止生产经营和使用、标签说明书的审核与备案等文件的发布,对于一直没有坚持规范管理、依法经营、诚信服务的动物药品生产经营企业而言,无疑是一个更严厉的政策约束。其中比较突出的是兽药生产GMP和流通企业的GSP认证,由于GMP改造需要投入大量的资金,那些中小企业由于达不到认证要求不得不停产,目前行业内的无序竞争将大为减弱,行业集中度将大大提高;GSP认证工作的推进也将在很大程度上改变目前我国动物药品流通企业数量多、规模小的格局,淘汰那些不符合规范的中、小经营企业。对于已经通过认证的企业,由于竞争业态的变化,技术和人才的短缺,也会面临大的经营困境,加速行业洗牌。
二、兽药连锁经营所处背景(洗牌)环境之分销业洗牌分析
     GSP认证的启动催生动物药品分销业的洗牌。综观目前动物药品的经营,“降价”、“促销”、“预付款”、“经营诚信度”等问题一直困扰着动物药品生产企业,尤其是在国家相关政策调整、养殖业持续进入低迷状态之时,再加上由于生产企业营销网络的不断下沉,与现有经销商抢夺客户资源影响到了经销商原有的经营模式和利润,从而引发经销商有意或无意的集体抵制,动物药品生产企业的经营策略将发生质的转换。此外,由于动物药品经营行业的准入门槛低,很多不具备条件的企业也可以低成本运作,冲击正规企业(在一波波的降价狂潮中,许多经销商的优势“变形”成了劣势。据笔者调查,在2005年以前,动物药品经营企业的毛利一般在30%以上,现在毛利只有10%多一点,不到20%,个别产品已经进入亏损状态;动物药品经营企业要生存和发展,毛利应该维持在25%左右)。
     据报道,我国目前的动物药品经营企业7万多家,从事生产与经营的人数超过500万人。2005年,农业部发布了《兽药经营质量管理规范(征求意见稿)》,即GSP。据预测,我国将于2009年全面完成动物药品经营企业的GSP认证。而GSP是跨入兽药经营行业的最低门槛,是从源头上避免无序竞争的政策杠杆,是从根本上保证动物药品质量和提高动物药品经营企业市场竞争力的战略性措施(目前GSP认证在动物药品经营领域才刚刚进入试点与启动阶段)。随着GSP认证的强势推进,低层次低水平的价格竞争将被综合资源竞争所代替。
三、中国动物药品企业开展连锁经营要突破的瓶颈分析
     连锁经营是指流通领域行业中若干同业店铺,以共同进货或授予特许权等方式联结起来的,实现服务标准化、经营专业化、管理规范化、规模效益共享化的一种现代经营方式和组织形式。中国动物药品的连锁经营是最近几年才刚刚崭露头角,目前已知的有国牧直通(集聚了若干生产企业的多种产品进行分销的连锁经营单位)、中牧连锁、倍乐集团(集团公司所属若干生产企业自建的连锁经营机构,针对不同市场进行连锁专营、直销或依托客户建立连锁经营模式进行分销)等(另外全国各地的生产厂家也有以某个市场为试点尝试进行辐射性连锁的,以东北地区为代表的经销商也有尝试区域性小规模兽药连锁的  编者注。
     中国的连锁经营按业态分,目前有以下七种类型:超市连锁店、便民连锁店、精品专卖连锁店、大型百货连锁店、生产资料连锁店、快餐连锁店和服务连锁店。动物药品的连锁经营其实就是生产资料连锁的一种,目前的连锁经营形式主要表现为直营连锁、特许连锁和自由连锁三种。如中牧直通是推行统一店名、统一店貌、统一采购、统一进货、统一核算、统一管理、统一价格、统一服务、统一培训、统一广告、统一信息,有的企业是发展配送中心,为连锁店进行配送活动。但到目前为止,从实际操作情况来看,动物药品界还没有任何一家企业可以说已经形成强大的或具有垄断地位的连锁经营格局。
     市场瓶颈  从上个世纪九十年代始,经过一番厂商之间、商商之间的所谓“联营联销”、“强强联合”的尝试并纷纷以失败告终和大浪淘沙式的洗礼之后,形成了目前以个体经营户为主要形式的动物药品分销网络格局。动物药品生产企业在依托这一分销网络生存的同时,又强烈感受到其经营风险,因此一直努力寻求分销模式的突破,兽药连锁经营模式应运而生,并迅速受到行业内产业资本和行业内外商业资本的追捧和青睐,特许加盟经销、直营动物药品连锁超市等各种连锁经营模式出现。
     但由于动物药品市场处于转型时的不稳定时期,行业整体还未完全过渡到平稳发展阶段,动物药品生产、经营企业和从业人员都还处在心理浮躁期,把动物药品连锁经营看成是业绩增长的救命稻草有些许的不现实。因为动物药品是一个特殊行业,加之养殖业规模、品种和动物疫病的不确定性,动物药品的惯性购买不会形成。时下,由于顾忌环境转变给企业发展造成的障碍,有些企业考虑到以后几年或将来的升值出发点,于是开始开设连锁店,这非常容易形成连锁泡沫现象。因为市场规模的摊子越大,成本越增加,根本无助于上述问题的解决。
     恶性竞争和混乱的市场流通秩序严重制约了行业的健康发展和规模扩张,使产业内资源整合难度加大,无法孕育出经营能力和资本实力异常突出的名牌生产企业和企业集团。伴随市场经济体制建立而诞生的连锁经营新兴动物药品流通主体,虽然拥有经营机制、技术咨询和服务等诸多优势,但仍受到来自现行管理体制比如部分地区仍然存在的一定的地方保护和自身经营素质(管理能力、物流能力、疫病防控物资条件等)因素的制约而无法取得动物药品流通主渠道的地位。
       从基础管理和创新经营这两个衡量企业经营管理整体素质的两大层面看,我国绝大多数动物药品生产经营企业与其它许多行业相比显得十分落后。目前我国绝大多数动物药品生产经营企业都急需组织管理体系的再造、生产经营业务流程的再造和人力资源管理体系的再造,这些基础管理的瓶颈不得到尽快解决,其管理优势和人才优势便难以确立,就不能适应现代连锁经营业态对业务管理和人才素质的更高要求,更谈得上创新经营,更难在激烈的市场竞争中取胜。
      品牌瓶颈  动物药品连锁经营本质上是资本和品牌的规模扩张游戏,在没有现存强势经营品牌的情况下,依靠连锁经营方式来建立品牌带有很大的风险极性。纵观我国动物药品行业内的大小企业,尚没有一家具备在全国范围内知名度、美誉度和顾客忠诚度三度俱佳的品牌,就连在一定区域内的三佳品牌也凤毛麟角。要建立和拥有一个强势品牌,不仅需要有雄厚的资本实力来支撑,更需要用一流的管理、创新的经营、一流的人才、一流的产品和服务质量以一贯之地为品牌注入极具价值的丰富内涵。没有强势品牌的连锁经营,将会面临来自加盟者和顾客的双重信任压力,并进而转化为高成本和高风险。而仅仅靠资本实力和连锁形式想要确立起一个品牌的知名度的确可能,但缺乏丰富内涵的一个知名品牌并不能够确保它能最终被顾客所接受。
     惯性瓶颈  我国动物药品市场产品进购渠道繁杂,许多假冒伪劣产品会乘虚而入,利用冲货、砸价等倾销方式获取市场利润,同时又因质量问题会破坏市场信誉。各动物药品零售商散兵游勇的混战行为,使市场竞争无序化膨胀,长期以来形成恶性循环,无法形成良好的市场秩序。而连锁经营重在经营统一规范,在采购方面力求质量,而在农村畜牧养殖这块以价格为重要消费尺度的市场上,很难凸现高质量产品的竞争优势。
     兽药连锁经营这种新的流通业态必然会对传统经营模式即各生产企业多年培育的销售体系和网络产生一定冲击。冲击之下,处于供货上游的厂商会处于一种比较暧昧的游离状态,一方面想借助连锁寻求经营的突破,一方面又担心会破坏原有的网络体系;既想摆脱对传统网络的依赖,又不敢把企业的销售命运过多寄托于连锁;既想尝试这种新型模式不愿放弃合作又心存疑虑,所以这种工商关系必然使得连锁经营的采购难度加大。
     按照GSP的要求,动物药品连锁企业要建立一套严格的软硬件设施,需要企业在人力、物力、财力上加大投入。在连锁的现实操作中,形式上需要“连锁”,管理意识和管理手段上更需要“连锁”,但事实是在关于后者的现实运作上,还是在用传统的办法多。营运手册是做了、电脑系统是装了、配送中心是建了,但就是购销无法分离、核算无法统一。有规模,没效益。有数量,没质量。有系统,却用不好。
四、兽药连锁经营 何时风生水起
     动物药品连锁经营的时机是否成熟,笔者认为这是一个很难下结论的问题,究竟何时风生水起并如火如荼,恐怕谁也说不清楚。因为动物药品连锁经营业态还面临两个直接的技术问题,一是人才尤其是高级管理人才和技术人才,在真正意义上懂连锁经营的人才和提供整齐划一的技术人才目前不太多,二是物流,这是任何一个行业连锁的核心问题,是制约现代连锁企业快速发展的瓶颈之一,如何建立科学、经济、畅通的物流渠道是一个必须考虑和妥善解决的问题。
     作为一种新兴的流通形式,动物药品连锁既对企业的运作策略、资金实力、抗环境压力有要求,也对消费者购买习惯、农村市场的完善有要求。在推出质优价廉的动物药品的同时,还要输出畜牧养殖和兽医技术服务,举办动物疫病防治和畜牧养殖科普讲座等,把有形的产品和无形的服务结合起来“连锁”,这谈何容易!作为动物药品连锁的股东和组织者,需要把供应厂商(生产企业)、涉牧企业(养殖场户、饲料生产企业)、基层兽医站等捆绑在一起,如何做到彼此协调和利益均衡,单靠动物药品生产或经营企业单方来实现难度不小.

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